行销线上／行销三招解除顾客心防
2021-3-26 台灣食品暨製藥機械工業同業公會2021-03-26 06:50经济日报谢克群（是寿险公司保险顾问）
销售分为有形商品和无形商品两种，一般认为愈无形的东西愈难销售，之所以会这样想的原因，往往在于我们的心态被商品本身的架构限制，忘了去体会销售过程背后所隐含的价值观。
业务新人刚入行时，常会遇到的第一个问题是：虽然如愿约到客户一对一会谈了，但总觉得哪里卡卡，对谈过程中好像有一层隔阂，无法了解客户真实的想法。
原来，当一个人感觉到自己要被销售时，就会自动启动内心的防卫机制，对你说的所有事情都有防备心。所以我们的首要任务反而是松开对方的防御系统，唯有如此，对方才会打开心胸跟我们对话。
要做到打开客户的心胸，就需要在一开始时从不同角度切入，先告诉客户对他们有帮助或是客户想听的事，让客户有所收获，自然愿意听你往下说。比如我们可以告诉他们一些采买这类商品如何避免踩雷的知识，或者是提供他们一个更有系统的架构，让他们对这个产业更了解。
解开客户的防备心之后，销售才算真正开始。
销售其实是一种沟通的过程。是一种反覆同步价值观的过程，只要同步率够高了，销售自然会完成。
举例来说，我会去思考购买商品的客户是因为认同那些价值观才变成我的客户。总结出这些观念后，我会逐步跟准客户沟通这些价值观，如果这些观念客户都逐渐认同，那自然而然他就会容易变成我的客户。如何同步彼此的价值观？
一、问对问题，然后打开耳朵听：就是问出对的问题，然后要专心倾听客户说。保持对客户的好奇心，才能问出好的问题让对方一直把内心话告诉你，如此才有机会总结出他的价值观。
二、总结自家产品的价值地图：另一件更应该要做的是好好了解自己所卖的解决方案，花时间研究，去了解当初设计初衷、体会该产品究竟要解决客户什么样的痛点，以及实现客户什么样的梦想？唯有透过这样的方法，你才能开始在心中建立出一套属于自己的价值地图，了解你所销售的商品能够传递什么价值给客户，客户采用后能产生什么样的益处。
三、依照客户的价值观，打造解决方案：最后再充分了解彼此的价值取向，再从对谈过程中找出一些客户说过的价值观，结合我们产品能够产生的效益，打造出一个可以解决客户痛点或协助完成他梦想的解决方案。
切记！一切都是从客户原有价值观中去沟通，顺势而为，不要自己重新发明新东西，如此销售才有机会自然达成。毕竟，产品固然重要，但价值才是客户真正要的东西。
