行銷線上/行銷三招 解除顧客心防

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行銷線上/行銷三招 解除顧客心防

2021-3-26 台灣食品暨製藥機械工業同業公會

2021-03-26 06:50經濟日報 謝克群(是壽險公司保險顧問)

銷售分為有形商品和無形商品兩種,一般認為愈無形的東西愈難銷售,之所以會這樣想的原因,往往在於我們的心態被商品本身的架構限制,忘了去體會銷售過程背後所隱含的價值觀。

業務新人剛入行時,常會遇到的第一個問題是:雖然如願約到客戶一對一會談了,但總覺得哪裡卡卡,對談過程中好像有一層隔閡,無法了解客戶真實的想法。

原來,當一個人感覺到自己要被銷售時,就會自動啟動內心的防衛機制,對你說的所有事情都有防備心。所以我們的首要任務反而是鬆開對方的防禦系統,唯有如此,對方才會打開心胸跟我們對話。

要做到打開客戶的心胸,就需要在一開始時從不同角度切入,先告訴客戶對他們有幫助或是客戶想聽的事,讓客戶有所收穫,自然願意聽你往下說。比如我們可以告訴他們一些採買這類商品如何避免踩雷的知識,或者是提供他們一個更有系統的架構,讓他們對這個產業更了解。

解開客戶的防備心之後,銷售才算真正開始。

銷售其實是一種溝通的過程。是一種反覆同步價值觀的過程,只要同步率夠高了,銷售自然會完成。

舉例來說,我會去思考購買商品的客戶是因為認同那些價值觀才變成我的客戶。總結出這些觀念後,我會逐步跟準客戶溝通這些價值觀,如果這些觀念客戶都逐漸認同,那自然而然他就會容易變成我的客戶。如何同步彼此的價值觀?

一、問對問題,然後打開耳朵聽:就是問出對的問題,然後要專心傾聽客戶說。保持對客戶的好奇心,才能問出好的問題讓對方一直把內心話告訴你,如此才有機會總結出他的價值觀。

二、總結自家產品的價值地圖:另一件更應該要做的是好好了解自己所賣的解決方案,花時間研究,去了解當初設計初衷、體會該產品究竟要解決客戶什麼樣的痛點,以及實現客戶什麼樣的夢想?唯有透過這樣的方法,你才能開始在心中建立出一套屬於自己的價值地圖,了解你所銷售的商品能夠傳遞什麼價值給客戶,客戶採用後能產生什麼樣的益處。

三、依照客戶的價值觀,打造解決方案:最後再充分了解彼此的價值取向,再從對談過程中找出一些客戶說過的價值觀,結合我們產品能夠產生的效益,打造出一個可以解決客戶痛點或協助完成他夢想的解決方案。

切記!一切都是從客戶原有價值觀中去溝通,順勢而為,不要自己重新發明新東西,如此銷售才有機會自然達成。畢竟,產品固然重要,但價值才是客戶真正要的東西。

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