力挺臺商心南向 互利共贏覓成長

力挺臺商心南向 互利共贏覓成長

2017-12-19 台灣食品暨製藥機械工業同業公會

2017-12-19 08:54經濟日報 劉靜君
致勝秘笈:掌握內銷、善用人才、運用資源、在地化、接地氣
有鑑於新南向國家人口紅利龐大,是下一波全球經濟成長火車頭,為協助業者深入瞭解新南向市場,由經濟部工業局指導,工研院與全國工業總會15日共同舉辦《心南向 新成長-分享深耕新南向的臺商故事》新書發表暨研討會。

搭起合作平台 企業發展契機
經濟部部長沈榮津表示,臺灣以中小企業為主,發展新南向產業合作面臨不少困難,今年度經濟部推動工業總會和新南向六個主要國家的工商總會舉辦產業合作高峰論壇,搭起合作平台,希望帶動雙邊業者在這個平台上交流合作,在合作中產生的問題也可以透過此平台,以雙邊協商方式解決;也希望透過群體力量,降低中小企業推展跨國合作業務的障礙。新書故事的主角大多是中小企業,從他們的故事裡,可以深刻瞭解,東協和南亞市場機會很多,有助於鼓勵臺灣業者秉持「勇闖」、「扎根」及「克服困難」的精神,發展當地內需市場,也是讓中小企業擴大規模的重要契機。

瞭解當地文化 建立多元合作管道
全國工業總會理事長許勝雄建議,所有要前往東南亞市場經營的業者,不管是投資、貿易,都要抱著「謙卑」的心,從歷史文化、生活習性、市場特性,進行深度了解並且互相理解與融合,才能真正掌握東南亞市場需求。許勝雄認為,新南向政策落實的關鍵在於雙方企業有暢通與多元的合作管道,才能讓雙方企業投入新產業、新通路,建立品牌,共同互補雙方在全球產業供應鏈的位置,形成雙贏的新合作模式。

建立心南向 創新產業新模式
工研院IEK主任蘇孟宗以「心南向創新產業新模式」為主題為新書導讀,他表示,人口總數超過23億的東協與南亞市場正在蓬勃發展,加上與臺灣地理位置接近,預期在未來幾年,東協與南亞應該是最有機會與臺灣經營合作關係。新南向政策成功的關鍵在於以人為本,互利雙贏,亞太產業供應鏈夥伴關係的建立並非一蹴而成,臺灣業者必須長期深耕、用心經營,因此需要更進一步做到「心南向」。

他建議臺灣業者可與新南向國家發展「創新產業合作新模式」關係,包括人才培訓、場域示範、技術合作、產品開發、製程優化、市場通路和品牌合作等。

心南向-臺商成功的故事
《心南向 新成長-分享深耕新南向的臺商故事》收錄31家臺灣企業深耕新南向國家的成功故事,橫跨印尼、越南、馬來西亞、泰國、菲律賓、印度等六國,聚焦「智慧製造與金屬產業」、「服務產業」、「電子與資訊服務業」、「民生產業」、「能源與基礎建設」五大產業。在各縣市主要圖書館,都可借閱。

新南向臺商成功案例現身說法
讓對新南向市場有興趣布局的業者,一同用心新南向!掌握新南向!開創新南向!

電子與資訊服務業
臺灣科技廠近20年也開始將觸角伸向東協,並獲致驚人的成功,包括技術在印度官方眼中是NO.1的聯發科技;主打服務牌、在泰國市占第一的宏碁;有「模具的超級醫生」美譽的科盛靠著精湛的技術,左打歐美日,右拉東協新興市場;以軍事規格要求無人機的經緯,在馬來西亞飛出了農業探勘的寬廣市場。資策會MIC總監陳子昂指出,「希望藉由分享,讓多數還在為低毛利所苦的科技廠也能在東協找到碧海藍天。」

聯發科技 三階段策略衝市占
談起南向成功之道,他們各有自己的心法,聯發科技經由「尋找領頭羊、趕羊群入羊欄、差異化」的三階段策略,找了三家有興趣的廠商包括Micromax、 Spice、 Lava 合作,扶植他們快速長大,再以這三隻領頭羊為首,展開趕羊群入羊欄的策略,針對羊群可能面臨的問題一一解決,比如提供維修保險,最後還找出了智慧型功能手機的特殊定位,成功將聯發科在印度市場的市占推向高峰。

宏碁電腦 完善服務推升好感度
宏碁為了讓泰國對acer品牌快速建立好感度,不但在當地推行2小時內完修的服務,還在偷竊率很高的曼谷推出失竊險的服務,現acer在泰國已是家喻戶曉的電腦品牌,連續11年拿下市占第一的寶座。此外,迎接泰國4.0及數位經濟商機,宏碁將從獲利重心的PC業務拓展至雲端、物聯網(IoT)、虛擬實境(VR)等新事業,並鎖定在教育、政府、醫療等領域。

科盛科技 產學合作扎根市場
有「模具超級醫生」美譽的科盛靠著靠著技術硬底子勝出,憑藉著對技術的信心,科盛從最難打的日本、歐美等先進國家起步,等到順利承接國際大廠訂單後,才挾著指標性客戶的口碑,向下滲透新興市場,並以產學合作的模式在新南向市場扎根,現在已是亞洲第一大、全球第二大的塑膠射出成型模流分析CAE軟體開發商。

經緯航太 創新服務打開利基
走利基市場策略的經緯航太主力技術在無人機,切入農業市場,推出建立數值地形模型的創新服務,東協農業市場可觀,以馬來西亞市場為例,每年服務抽成超過1.8億美元,更遑論印尼有遼闊的棕櫚樹林,泰國則有米倉,造就了東協農業4.0的新版圖。

智慧製造與金屬產業
中鋼公司 用對策略成功突圍
年產能達1,500多萬公噸的中鋼,在規模無法和世界級大廠ArcelorMittal及寶鋼相提並論下,朝利基型鋼廠發展及走向國際化,中鋼推動「新亞計畫」,往鋼材成長需求較高的新興亞洲國家擴展,東協就是重要市場。

中鋼在擴展越南市場上,與產能亞洲第三大的日本新日鐵住金合作,成立中鋼住金越南公司(CSVC),因摻入日系血統,運用日本和越南有邦交的情勢,大大降低政治風險。

靠著國際化和利基市場,中鋼成功突圍,獲利表現令人刮目,去年以亞洲一級鋼廠淨利率冠軍傲視群雄,充分證明「鋼廠規模大小不是問題,策略好不好才是關鍵。」

印昌國際 用心服務深耕有成
同樣也在東協市場深耕多年的印昌國際,在1990年已前進印尼,原本在臺灣做的是工具機銷售,但跨海到印尼後業務激增,除繼續代理工具機外,還因為打進日本汽機車供應鏈,增加五金配件銷售,甚至還跨進製造業,在當地設置鍛造工廠,生意愈做愈大。

印昌突破傳統,花了三年時間、斥資近億元,在印尼雅加達的坦格朗(Tangerang)設立印尼版的職訓學校「福爾摩沙技術中心」,不但教學用的工具機來自臺灣,師資也從臺灣延聘而來,印昌副董事長張衡州說,印昌所要傳達的理念就是「印昌不單只是想做你的生意而已,而是真心地在關心你的公司。」

「服務才是通往成功的捷徑」金屬中心副處長吳永成也如是說。

基礎建設
大亞電線電纜 品質才是最強的廣告
「心南向,帶來新成長」,如何掌握新成長?台經院所長張建一說,能源與基礎建是經濟基礎,能掌握這二項就能掌控經濟命脈,在印尼和越南已深耕逾20年的大亞電線電纜和伸昌就是最佳的範例。

大亞呼應政府第一波新南向,在2006年推動大亞(越南)公司在越南上市,成為越南證券交易史上、首家純外資上市企業。此外,越南第一家通過ISO認證、有史以來第一家連續兩屆拿下「越南國家品質獎」金獎的外資企業,也都是大亞所締造的紀錄。雖然市占率略遜於越南國營企業Cadivi,不過,論品質,大亞還是第一,足見大亞的品牌在越南當地已深入人心。

伸昌電機 搭上印尼電力市場黃金期
為了走出活路經濟,伸昌電機原本要西進中國大陸,因為天安門事件而改攻南向,意外在印尼找到桃花源,現在來自印尼的營收遠超臺灣母公司。

伸昌電機印尼董事長蕭文娟說,臺灣總人口2,300萬人,約等同雅加達市人口,以印尼總人口數2.6億人換算,電力市場約臺灣的10倍,再加上總統佐科威2015年就任時,開出未來5年將增加35GW(1GW為10億瓦)電力裝置容量的支票,依目前進度,預估2019年、亦即諾言兌現前一年,頂多達到目標的一半,亦即印尼的電力市場至少還有10年榮景。看好印尼電力市場前景,手握印尼國營電力公司(PLN)良好關係,伸昌頓時成了各方爭取合作的對象,但伸昌想將機會留給臺灣人,形成產業鏈,一起在印尼打市場。

民生產業
泰昇國際打造 東協尿布領導品牌
東協人口6億,有消費能力的中產階級占一半,內銷市場潛力無窮。

以越南為例,人口平均年齡29歲,是典型的人口紅利國,「但要在砂裡淘金是門大學問。」工研院IEK副主任張超群指出,賺嬰兒尿布錢的泰昇董事長戴朝榮與賺居家照護錢的雃博亞太區總經理林皇毅,有豐富的心得。

在越南有「品牌尿布王」之稱的泰昇,採用鄉村包圍城市的方式精耕,在越南設置120家經銷商,平均每省都有一至二家經銷商,另還設4萬多家零售點,普及率達30%,除了在越南市場銷量第四外,泰昇也展開國際化布局,行銷網遍及歐美、非、澳、東南亞等20多國,在柬埔寨市占率五成拔得頭籌外,在法屬留尼旺、斐濟、東加也都是市占率第一。

雃博公司走出 東協醫療器材國際品牌
從代工發展到自有品牌的雃博,專業設計製造居家照護用醫療器材,手握143件產品專利,花了6年時間,成功地將掛名「Apex」自有品牌的醫療用防褥瘡氣墊床生產規模推向亞洲之冠。

雃博一開始走南向,就選擇挑戰難度頗高的印度市場,並得出前進印度市場必須建置服務、團隊及最佳典範等三大支柱,才能站穩印度市場。

服務產業
泰國實踐家 訓練企業家
暢議「人才是一切根本」的泰國外商總會主席康樹德今年擴大人才布局,與臺灣實踐家合資,在泰國搶進教育平台市場,走的是國際化路線,上課時華文、英文、泰文三管齊下,開課地點橫跨中、港、臺、馬、新、印尼、泰。康樹德說,我訓練的不是員工,而是企業家。

中經院主任劉大年也談到,人才有二個層次要關照,一是要讓臺灣的人才可以走出去,另一個則是要讓來臺的人才可以留下來,如何育才,如何留才,是一大課題。經統計2017年臺灣大專院校境外學生人數逼近12萬人,比10年前攀升近三倍,其中新南向國家在臺大專院校學生也已突破2萬人次。

STARTBOARD 讓創業無國界
STARTBOARD營運長林致孚指出,STARTBOARD是臺灣第一個協助東協與印度來臺留學生求職與創業的非營利組織。

由STARTBOARD輔導的新創團隊在參展後不斷發光發熱,從VR看屋、Car showroom、電腦斷層呈現技術等作品與概念都讓投資人驚艷,截至目前為止,STARTBOARD已成功促成了13組創業團隊。