力挺台商心南向互利共赢觅成长

力挺台商心南向互利共赢觅成长

2017-12-19 台灣食品暨製藥機械工業同業公會

2017-12-19 08:54经济日报刘静君
致胜秘笈:掌握内销、善用人才、运用资源、在地化、接地气
有鉴于新南向国家人口红利庞大,是下一波全球经济成长火车头,为协助业者深入了解新南向市场,由经济部工业局指导,工研院与全国工业总会15日共同举办《心南向新成长-分享深耕新南向的台商故事》新书发表暨研讨会。

搭起合作平台企业发展契机
经济部部长沈荣津表示,台湾以中小企业为主,发展新南向产业合作面临不少困难,今年度经济部推动工业总会和新南向六个主要国家的工商总会举办产业合作高峰论坛,搭起合作平台,希望带动双边业者在这个平台上交流合作,在合作中产生的问题也可以透过此平台,以双边协商方式解决;也希望透过群体力量,降低中小企业推展跨国合作业务的障碍。 新书故事的主角大多是中小企业,从他们的故事里,可以深刻了解,东协和南亚市场机会很多,有助于鼓励台湾业者秉持「勇闯」、「扎根」及「克服困难」的精神,发展当地内需市场,也是让中小企业扩大规模的重要契机。

了解当地文化建立多元合作管道
全国工业总会理事长许胜雄建议,所有要前往东南亚市场经营的业者,不管是投资、贸易,都要抱着「谦卑」的心,从历史文化、生活习性、市场特性,进行深度了解并且互相理解与融合,才能真正掌握东南亚市场需求。 许胜雄认为,新南向政策落实的关键在于双方企业有畅通与多元的合作管道,才能让双方企业投入新产业、新通路,建立品牌,共同互补双方在全球产业供应链的位置,形成双赢的新合作模式。

建立心南向创新产业新模式
工研院IEK主任苏孟宗以「心南向创新产业新模式」为主题为新书导读,他表示,人口总数超过23亿的东协与南亚市场正在蓬勃发展,加上与台湾地理位置接近,预期在未来几年,东协与南亚应该是最有机会与台湾经营合作关系。 新南向政策成功的关键在于以人为本,互利双赢,亚太产业供应链伙伴关系的建立并非一蹴而成,台湾业者必须长期深耕、用心经营,因此需要更进一步做到「心南向」。

他建议台湾业者可与新南向国家发展「创新产业合作新模式」关系,包括人才培训、场域示范、技术合作、产品开发、制程优化、市场通路和品牌合作等。

心南向-台商成功的故事
《心南向新成长-分享深耕新南向的台商故事》收录31家台湾企业深耕新南向国家的成功故事,横跨印尼、越南、马来西亚、泰国、菲律宾、印度等六国,聚焦「智慧制造与金属产业」、「服务产业」、「电子与资讯服务业」、「民生产业」、「能源与基础建设」五大产业。 在各县市主要图书馆,都可借阅。

新南向台商成功案例现身说法
让对新南向市场有兴趣布局的业者,一同用心新南向! 掌握新南向! 开创新南向!

电子与资讯服务业
台湾科技厂近20年也开始将触角伸向东协,并获致惊人的成功,包括技术在印度官方眼中是NO.1的联发科技;主打服务牌、在泰国市占第一的宏碁;有「模具的超级医生」美誉的科盛靠着精湛的技术,左打欧美日,右拉东协新兴市场;以军事规格要求无人机的经纬,在马来西亚飞出了农业探勘的宽广市场。 资策会MIC总监陈子昂指出,「希望藉由分享,让多数还在为低毛利所苦的科技厂也能在东协找到碧海蓝天。」

联发科技三阶段策略冲市占
谈起南向成功之道,他们各有自己的心法,联发科技经由「寻找领头羊、赶羊群入羊栏、差异化」的三阶段策略,找了三家有兴趣的厂商包括Micromax、 Spice 、 Lava 合作,扶植他们快速长大,再以这三只领头羊为首,展开赶羊群入羊栏的策略,针对羊群可能面临的问题一一解决,比如提供维修保险,最后还找出了智慧型功能手机的特殊定位,成功将联发科在印度市场的市占推向高峰。

宏碁电脑完善服务推升好感度
宏碁为了让泰国对acer品牌快速建立好感度,不但在当地推行2小时内完修的服务,还在偷窃率很高的曼谷推出失窃险的服务,现acer在泰国已是家喻户晓的电脑品牌,连续11年拿下市占第一的宝座。 此外,迎接泰国4.0及数位经济商机,宏碁将从获利重心的PC业务拓展至云端、物联网(IoT)、虚拟实境(VR)等新事业,并锁定在教育、政府、医疗等领域。

科盛科技产学合作扎根市场
有「模具超级医生」美誉的科盛靠着靠着技术硬底子胜出,凭借着对技术的信心,科盛从最难打的日本、欧美等先进国家起步,等到顺利承接国际大厂订单后,才挟着指标性客户的口碑,向下渗透新兴市场,并以产学合作的模式在新南向市场扎根,现在已是亚洲第一大、全球第二大的塑胶射出成型模流分析CAE软体开发商。

经纬航太创新服务打开利基
走利基市场策略的经纬航太主力技术在无人机,切入农业市场,推出建立数值地形模型的创新服务,东协农业市场可观,以马来西亚市场为例,每年服务抽成超过1.8亿美元,更遑论印尼有辽阔的棕榈树林,泰国则有米仓,造就了东协农业4.0的新版图。

智慧制造与金属产业
中钢公司用对策略成功突围
年产能达1,500多万公吨的中钢,在规模无法和世界级大厂ArcelorMittal及宝钢相提并论下,朝利基型钢厂发展及走向国际化,中钢推动「新亚计画」,往钢材成长需求较高的新兴亚洲国家扩展,东协就是重要市场。

中钢在扩展越南市场上,与产能亚洲第三大的日本新日铁住金合作,成立中钢住金越南公司(CSVC),因掺入日系血统,运用日本和越南有邦交的情势,大大降低政治风险。

靠着国际化和利基市场,中钢成功突围,获利表现令人刮目,去年以亚洲一级钢厂净利率冠军傲视群雄,充分证明「钢厂规模大小不是问题,策略好不好才是关键。 」

印昌国际用心服务深耕有成
同样也在东协市场深耕多年的印昌国际,在1990年已前进印尼,原本在台湾做的是工具机销售,但跨海到印尼后业务激增,除继续代理工具机外,还因为打进日本汽机车供应链,增加五金配件销售,甚至还跨进制造业,在当地设置锻造工厂,生意愈做愈大。

印昌突破传统,花了三年时间、斥资近亿元,在印尼雅加达的坦格朗(Tangerang)设立印尼版的职训学校「福尔摩沙技术中心」,不但教学用的工具机来自台湾,师资也从台湾延聘而来,印昌副董事长张衡州说,印昌所要传达的理念就是「印昌不单只是想做你的生意而已,而是真心地在关心你的公司。」

「服务才是通往成功的捷径」金属中心副处长吴永成也如是说。

基础建设
大亚电线电缆品质才是最强的广告
「心南向,带来新成长」,如何掌握新成长? 台经院所长张建一说,能源与基础建是经济基础,能掌握这二项就能掌控经济命脉,在印尼和越南已深耕逾20年的大亚电线电缆和伸昌就是最佳的范例。

大亚呼应政府第一波新南向,在2006年推动大亚(越南)公司在越南上市,成为越南证券交易史上、首家纯外资上市企业。 此外,越南第一家通过ISO认证、有史以来第一家连续两届拿下「越南国家品质奖」金奖的外资企业,也都是大亚所缔造的纪录。 虽然市占率略逊于越南国营企业Cadivi,不过,论品质,大亚还是第一,足见大亚的品牌在越南当地已深入人心。

伸昌电机搭上印尼电力市场黄金期
为了走出活路经济,伸昌电机原本要西进中国大陆,因为天安门事件而改攻南向,意外在印尼找到桃花源,现在来自印尼的营收远超台湾母公司。

伸昌电机印尼董事长萧文娟说,台湾总人口2,300万人,约等同雅加达市人口,以印尼总人口数2.6亿人换算,电力市场约台湾的10倍,再加上总统佐科威2015年就任时,开出未来5年将增加35GW(1GW为10亿瓦)电力装置容量的支票,依目前进度,预估2019年、亦即诺言兑现前一年,顶多达到目标的一半,亦即印尼的电力市场至少还有10年荣景。 看好印尼电力市场前景,手握印尼国营电力公司(PLN)良好关系,伸昌顿时成了各方争取合作的对象,但伸昌想将机会留给台湾人,形成产业链,一起在印尼打市场。

民生产业
泰升国际打造东协尿布领导品牌
东协人口6亿,有消费能力的中产阶级占一半,内销市场潜力无穷。

以越南为例,人口平均年龄29岁,是典型的人口红利国,「但要在砂里淘金是门大学问。」工研院IEK副主任张超群指出,赚婴儿尿布钱的泰升董事长戴朝荣与赚居家照护钱的雃博亚太区总经理林皇毅,有丰富的心得。

在越南有「品牌尿布王」之称的泰升,采用乡村包围城市的方式精耕,在越南设置120家经销商,平均每省都有一至二家经销商,另还设4万多家零售点,普及率达30%,除了在越南市场销量第四外,泰升也展开国际化布局,行销网遍及欧美、非、澳、东南亚等20多国,在柬埔寨市占率五成拔得头筹外,在法属留尼旺、斐济、东加也都是市占率第一。

雃博公司走出东协医疗器材国际品牌
从代工发展到自有品牌的雃博,专业设计制造居家照护用医疗器材,手握143件产品专利,花了6年时间,成功地将挂名「Apex」自有品牌的医疗用防褥疮气垫床生产规模推向亚洲之冠。

雃博一开始走南向,就选择挑战难度颇高的印度市场,并得出前进印度市场必须建置服务、团队及最佳典范等三大支柱,才能站稳印度市场。

服务产业
泰国实践家训练企业家
畅议「人才是一切根本」的泰国外商总会主席康树德今年扩大人才布局,与台湾实践家合资,在泰国抢进教育平台市场,走的是国际化路线,上课时华文、英文、泰文三管齐下,开课地点横跨中、港、台、马、新、印尼、泰。 康树德说,我训练的不是员工,而是企业家。

中经院主任刘大年也谈到,人才有二个层次要关照,一是要让台湾的人才可以走出去,另一个则是要让来台的人才可以留下来,如何育才,如何留才,是一大课题。 经统计2017年台湾大专院校境外学生人数逼近12万人,比10年前攀升近三倍,其中新南向国家在台大专院校学生也已突破2万人次。

STARTBOARD 让创业无国界
STARTBOARD营运长林致孚指出,STARTBOARD是台湾第一个协助东协与印度来台留学生求职与创业的非营利组织。

由STARTBOARD辅导的新创团队在参展后不断发光发热,从VR看屋、Car showroom、电脑断层呈现技术等作品与概念都让投资人惊艳,截至目前为止,STARTBOARD已成功促成了13组创业团队。