业务最前线/客户开发决战二访
2022-04-14 台灣食品暨製藥機械工業同業公會2022/04/13 23:15:00
经济日报吴育宏（B2B业务专家、BDO副总经理）
谈到陌生客户开发时，B2C（消费市场）与B2B（工业市场）销售人员的努力方向是有所不同的。
B2C市场的销售人员，与顾客的第一次接触至关重要。如果没有给人亲和、友善的第一印象，或是在有限的时间内，以专业的方式做好产品介绍，销售机会可能稍纵即逝。
但是在B2B市场，一次完整交易流程的销售周期短则数周、长则数个月，要在初访（首次与客户接触）拿到订单的机会并不大。销售人员成败的关键，在于能否利用初次接触搜集到的情报，创造有深度、有价值的下一次拜访。
简言之，B2C客户开发的决战点在「一访」，而B2B客户开发的决战点在「二访」。至于要如何创造高品质的二访，以下是我给B2B销售人员的建议。
一、对情报保持敏感度。多数情况下，客户情报都是经由非正式管道取得的，像是客户办公室内的摆设、工厂机器设备的配置，或者是在茶水间、吸烟室的闲聊。业务人员要对各种蛛丝马迹保持好奇心与判断力，才能在短暂的初访过程，找出一般人没有察觉的线索。
二、详实记录拜访过程。要做好陌生客户开发，足够的活动量（接触数量）是必要条件。既然接触的客户数多，销售人员就不可能靠个人的印象或记忆来储存情报。设计一个简单、易执行的业务活动报表，把客户对话中的各种情报完整的记录下来，才有可能在下一次对话中拉近距离。
三、动态检讨机制。最有效的销售话术，从来不是出现在制式教材里，而是来自市场与顾客的反馈。销售人员应该根据实际遭遇的反对意见，设计异议化解的应对方法，再辅以角色扮演、情境演练等训练方式，强化临场应变能力。
有人说销售是一种「艺术」，似乎意谓着沟通技巧千变万化、难以捉摸。事实上，销售也可以是一种「技术」，透过系统化的分析、规模化（大量）的执行，也能得到可预期的高绩效。
