经济选书／免费增值让产品驱动成长
2025-11-17 经济日报／ 戴夫．柏伊斯
《产品驱动成长策略》书封。 商周出版╱提供
大家应该都听过「免费增值」策略，也大概知道它的基本手法，但只有一小群科技行销人员跟业界领袖，真正明白它是怎么演变，变成现在的PLG策略。这些策略极为强大，不仅帮助许多新创企业挂牌上市、让成千上万公司飙速成长，甚至为股东创造数十亿美元的价值，但是市面上该主题的书籍却是少之又少。我会这么笃定，是因为我首创了一门MBA课程，专门讲授这个策略，当时几乎翻遍了所有资料。
免费增值的原文Freemium，在2006年正式诞生，意指基本功能免费，但是进阶功能或加值服务就需要收费。事实上，早在1980年代的共享软体（shareware）就有这种做法了，当时有很多软体透过网路论坛发表，让大家免费使用一段时间，再决定要不要付费买授权。
后来，经过创投专家弗雷德．威尔逊（FredWilson）的宣传，这个词终于流行起来，描述早期从网路起家的产品，比如Skype（2003年）、LinkedIn（2003年）、Spotify（2008年）跟Candy Crush Saga游戏（2012年）。
到了2016年左右，这个概念经过「重新包装」，变成现在的产品驱动成长──PLG，意指不靠昂贵的业务和行销团队，而是让产品「自己」完成销售，引导新用户上手，甚至进一步扩张，这些工作原本都要靠人力完成。
PLG商业模式成长非常快，因为企业发现，这套方法更节省成本，却可以一次做到三件事，包括获客、留存和扩张。 2010年之后成立的Zoom、Dropbox、DocuSign、HubSpot、Slack、Atlassian，全部都是靠PLG打天下。我写这本书的时候，有40家挂牌上市的新创企都是用PLG作为进入市场策略（GTM），证实该策略有效，另有数十家公司正在排队等挂牌。
《富比士》（Forbes）云端百大企业中，高达72％靠着PLG，为GTM流程「节省人力」。很多新创企业干脆采用自助流程（内建于软体），让软体自己获取新用户、引导新用户、留住老顾客，也就是让产品自动销售和营运。
不只软体公司，其他产业也陆续跟进，像是把软体、近场通讯（NFC）或物联网加进「智慧」产品，这样就算无人协助，产品也能自行进入市场。
随着AI普及，「节省人力」的趋势也随之风行，原本靠人力执行的任务，近年来逐渐交给AI代劳，不管在GTM流程，还是其他经济活动，都发挥愈来愈大的影响力。
所以问题来了，这一套AI加持的PLG策略，究竟还能走多远呢？只适合软体产业吗？产品真的可以自行推广、自行安装，甚至自行扩大市场？
答案全都是可以。现在PLG其实无所不在：电商平台、超市自助结帐、自助租车、自助财务顾问、自助开发者工具、自助B2B企业软体、自动补货系统、自助网络升级、智慧曳引机、智慧建筑管理、智慧农业灌溉、智慧公用事业…。
（摘自《产品驱动成长策略》，商周出版）
